“賣給我們！”在這里，外商搶著做獨(dú)家代理
“電動(dòng)的，雙驅(qū)……”
“輪子可以拆掉，節(jié)省空間，臟了也可以清洗一下……”
這些行李箱都是廣交會(huì)“貿(mào)易之橋”供采對(duì)接活動(dòng)上的新品。有采購商看中：“賣給我們，我們是印尼第一大零售集團(tuán)，直接就上架。”
日前，十多家廣交會(huì)頭部跨國采購企業(yè)來到浙江平湖。上午探廠，下午擺開陣勢(shì)輪流洽談，現(xiàn)場(chǎng)下單。
01
“消費(fèi)者的需求是千姿百態(tài)的”
浙江平湖，被稱作“中國旅行箱包之都”。
△早年當(dāng)?shù)刈龅牟剂喟?/p>
最早，當(dāng)?shù)刈龅氖遣剂喟�，用服裝廠的邊角料拼的。如今，產(chǎn)品已從最初的手提包、布袋，升級(jí)為拉桿箱、背包等。有的帶水杯架，甚至還能自己稱重、有充電USB接口……
上圖這款智能稱重行李箱，已是第三代產(chǎn)品。初代的稱重箱，通常是將傳感器放在手柄上，拎起幾秒才能顯示數(shù)值�！皩�(shí)際上不太友好，尤其是對(duì)老人或體弱的朋友�！毙滦慵瘓F(tuán)總經(jīng)理趙勝梅解釋，后來研發(fā)的這款產(chǎn)品，只需要把按鈕打開，側(cè)放在地上，重量就會(huì)體現(xiàn)在顯示屏上。
據(jù)她介紹，正常的行李箱包按季研發(fā)，甚至按月、按周，這款產(chǎn)品研發(fā)用了兩年，推廣又花了五年�！耙郧白龆ㄖ飘a(chǎn)品，按客戶需求做出來就可以了。自主研發(fā)的話，你要說服買家，這是市場(chǎng)上有可能賣起來的產(chǎn)品，很多采購商不愿冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。”
△正在經(jīng)歷檢測(cè)的箱包
采訪當(dāng)天早上，趙勝梅剛和前往迪拜拓市的同事們開完會(huì)，“像我們這次去看迪拜市場(chǎng)，很多產(chǎn)品都是同質(zhì)化的，就是拼價(jià)格。但消費(fèi)者的需求是千姿百態(tài)的。”她希望通過差異化的產(chǎn)品，慢慢積累品牌力，“盡可能把一個(gè)產(chǎn)品，從簡(jiǎn)單的工業(yè)品，慢慢變成更加貼近消費(fèi)者需求、帶一點(diǎn)溫度的產(chǎn)品。”
02
“未來工廠”
趙勝梅入行快三十年了。
1998年，她第一次參加廣交會(huì)時(shí)還是“外貿(mào)小白”。當(dāng)時(shí)，她從平湖當(dāng)?shù)毓S拿了些樣品，有客戶選中了其中一款牛仔布的箱包。就這樣，廣交會(huì)上的半個(gè)攤位，發(fā)展出一個(gè)箱包企業(yè)。一個(gè)個(gè)小企業(yè)，形成了大產(chǎn)業(yè)。
“去年總共是56家規(guī)模以上企業(yè)，2024年總產(chǎn)值大概在40億元，據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，直接出口32億元�！逼胶猩虅�(wù)局副局長(zhǎng)吳忠平介紹，如今，箱包在當(dāng)?shù)匾驯涣腥霑r(shí)尚產(chǎn)業(yè)，有各種政策支持，比如引入配套設(shè)計(jì)公司、搭建公共檢測(cè)平臺(tái)，利用職業(yè)類院校培養(yǎng)技術(shù)人才等等。
采購商來參觀時(shí)，浙江銀座箱包有限公司正在改造廠房。改造后的工廠，一輛輛搭載貨物的小車按預(yù)設(shè)程序運(yùn)行，時(shí)不時(shí)提醒“請(qǐng)注意避讓”。
“這邊用工很貴，再加上國際形勢(shì)一會(huì)兒好一會(huì)兒差，我們下定決心，加快了整個(gè)自動(dòng)化和數(shù)字化的改造�！惫究偨�(jīng)理陳王倫介紹，改造已經(jīng)進(jìn)行了好幾年，一步步迭代才有了如今的模樣。等年底搬入“量身定做”的新廠區(qū)，自動(dòng)化程度會(huì)更高，產(chǎn)品打包、入庫等工序，有的就能直接啟用機(jī)械臂。
△為方便客戶選顏色而做的色卡樹
這樣的嘗試也和較早接觸小的B端（企業(yè)）客戶有關(guān)，“他們需要很多定制類產(chǎn)品，小批量的訂單，運(yùn)行邏輯和原來做OEM（代工）完全不一樣�！�改造后效率更高，也更利于產(chǎn)線切換。
這些經(jīng)驗(yàn)也和參加近兩屆廣交會(huì)的感受一致�！白鲂旅襟w、新零售模式的客戶增加，這類客戶對(duì)品質(zhì)要求高，訂單數(shù)量又少，比較符合我們的戰(zhàn)略規(guī)劃。最終，我們要打造的是小批量+個(gè)性定制�！�
03
“做到八十歲”
做軟箱起家的平湖市中村箱包有限公司總經(jīng)理唐才良，是土生土長(zhǎng)的當(dāng)?shù)厝�。“中村”，是他生活了幾十年的村莊故名，他的工廠也建在這里。
唐才良說自己是“農(nóng)民的兒子”，早年他的妻子在鄉(xiāng)辦企業(yè)學(xué)會(huì)了用縫紉機(jī)，通過上海的外貿(mào)公司對(duì)外銷售手作的小箱包。正值改革開放，“三十而立”的他入了行，做了一年配件才正式開始做產(chǎn)品。
“實(shí)際上，不只是做箱包要與時(shí)俱進(jìn)，做任何東西都要與時(shí)俱進(jìn)�！�年過六旬的唐才良目前正在改造廠房，增加硬箱產(chǎn)線�！拔也荒軐⒔偃说墓S全部壓在一個(gè)產(chǎn)品上，既可以做軟箱，年底也能啟動(dòng)PP、PC（塑料）拉桿箱。這樣的話，產(chǎn)品細(xì)分，雞蛋不是放在一個(gè)籃子里�！�
說起做生意的心得，他還說道：“批發(fā)商進(jìn)貨的量是比較大，但相對(duì)來說價(jià)格壓得比較低。我現(xiàn)在的策略就是盡量找自己開店的客戶，他直接在門店或網(wǎng)上銷售，注重價(jià)格，但更注重產(chǎn)品質(zhì)量和款式�！卑◤V交會(huì)等國內(nèi)外展會(huì)上的客戶都是如此，“先認(rèn)識(shí)，報(bào)價(jià)、打樣，慢慢培養(yǎng)，這樣的客戶往往不容易跑——細(xì)水長(zhǎng)流�！�
未來，他打算繼續(xù)抓工廠、抓產(chǎn)品，由他的兒子負(fù)責(zé)談生意。幾個(gè)月前，中村箱包入選了2024年度“浙江出口名牌”。唐才良的目標(biāo)不止于此，他說，“真正你要爬到頂尖，要自己有品牌。要達(dá)到知名品牌，很難。我這一輩還不一定能實(shí)現(xiàn)，要等我兒子才能再實(shí)現(xiàn)�！�
但他并不打算退休。“我對(duì)工人講，我要再做二十年，做到八十歲�！�
監(jiān)制丨李浙 王元 制片人丨莊勝春 汪潔編導(dǎo)丨馮譯葶 王洪春視頻丨高漢林 王巖 化軍豪 于江鳴謝丨中央廣播電視總臺(tái)廣東總站、中國對(duì)外貿(mào)易中心、平湖市商務(wù)局、平湖市箱包行業(yè)協(xié)會(huì)、中共平湖市委宣傳部
